中国企业评估墨西哥消费市场时，通常首先关注人口规模、价格带、渠道和竞争格局。但消费者能否获得信贷，同样会直接影响销售转化。墨西哥拥有1.3亿人口，是拉美第二大消费市场，近岸外包（nearshoring）也使其受到越来越多中国企业的关注；而这个市场有一个结构性特征，很少体现在行业报告里——本土大型零售商为此用了数十年时间建立相应能力。
一家典当连锁的经营数据，为观察这一问题提供了窗口。7月底，美洲最大的典当运营商FirstCash（纳斯达克：FCFS）发布2026年二季度业绩：拉美业务收入按固定汇率增长29%，同店贷款余额两年累计增长35%。该业务板块的主体在墨西哥——其全球3,343家门店中，1,729家位于墨西哥，覆盖全部32个州。公司提交给美国证券交易委员会（SEC）的年报还显示，2021年以来其墨西哥门店数量仅增长4%，同期收入增长77%：增长更多来自存量门店，而非门店扩张。
支撑这一增长的是一种以实物作抵押的短期典当贷款：平均余额约104美元，通常在15分钟内放款，不查征信记录，也不要求收入证明。
其需求基础并不能简单归因于”金融排斥”。全国金融包容性调查（ENIF 2024）显示，63%的墨西哥成年人拥有银行账户，但只有37%能获得正规信贷。官方的金融健康调查（ENSAFI 2023）则显示，46%的受访者月底几乎没有结余，约三分之一表示难以应对一笔意外支出。较高的非正规就业比例（约占总就业的56%），也意味着部分劳动者难以提供传统金融机构要求的标准化收入证明。关于墨西哥典当行业的学术研究同样发现，其用户并非”金融排斥人群”——约半数拥有银行账户——借款主要用于食品、医疗和应急支出。这类家庭的现金流管理往往呈现高频、小额和短周期特征。
这种短周期现金流特征，在零售端也能看到。硬折扣连锁Tiendas 3B——2024年在纽约上市的墨西哥企业——的顾客通常每次只购买未来一两天的用量，每周到店三到四次。
在零售端，大众市场的头部企业则逐渐将信贷能力内生化，只是方式各不相同。Grupo Elektra的业务核心已从销售电视机逐步转向为摩托车和手机提供融资，旗下Banco Azteca累计开立约1,300万个存款账户；Coppel以双周分期方式销售价格约2,000比索的运动鞋，并曾凭借自有信贷在单日售出逾5,000辆摩托车；就连定位中高端、放贷已有百年历史的百货公司Liverpool，其金融业务也以约11%的收入贡献了超过一半的营业利润。信贷在这里不仅用于促成销售，本身也是利润来源和维系客户关系的载体。
比亚迪与Liverpool的合作，则显示了渠道合作中的融资因素。比亚迪进入墨西哥寻求分销时，曾与本土主要百货集团Liverpool合作，历时约三年，于2024年结束。Liverpool的CEO事后在一次访谈中解释，汽车信贷的利率远低于其信用卡业务，收益不及预期；在最后一个披露的季度，全国日均销量约14辆。从Liverpool管理层的表述看，融资端的收益水平至少是影响这次合作经济性的因素之一。
渠道合作也并不只是销售关系——渠道商与供应商的利益并不总是一致。部分大型零售集团同时掌握品牌、零售网络和信贷能力。Elektra即是一例：它不仅销售摩托车，还创立了自有品牌Italika，如今的全国销量第一品牌，在托卢卡组装，由集团旗下银行提供融资。
对新进入者而言，选择大致落在几个方向。一类做法是借助已具备融资能力的渠道进入：通过Coppel、Elektra及各大百货，可以较快触达持有渠道信贷额度的消费群体，代价是接受渠道的毛利、账期和客户关系归属，以及渠道自有品牌的潜在竞争。进入这一体系的产品通常需要相应调整——入门价格与周付、双周付能力匹配，规格面向大众，并在活跃的二手市场中具备一定保值能力。
另一类做法是自建金融能力，或与本地分期支付机构合作。这也是墨西哥部分大型零售商长期形成的能力，其门槛大多在外部不易观察：地面催收、面向缺乏征信记录客群的风控模型、金融牌照，以及多年的经验积累。与中国消费金融高度线上化的生态相比，墨西哥的大众消费信贷更多仍依附于零售终端、银行和专门金融机构；中国市场的分期经验具有参考价值，但相应基础设施需要在本地建立，或借助本地机构。
只做现款销售同样是一种选择，多见于定位较高的品牌。但在大众耐用品市场，这意味着主动缩小可覆盖的消费人群，更依赖收入稳定、储蓄充足或已有其他融资渠道的客户。
FirstCash用了近三十年建成1,729家门店；Liverpool的信贷业务已运营百年；Coppel和Elektra则围绕零售建立了自己的银行。对后来者而言，融资能力已不只是产品上市后的配套安排，而是进入墨西哥大众消费市场时，需要与价格、渠道和产品设计同时回答的问题。
资料来源：FirstCash Holdings向美国证券交易委员会（SEC）提交的10-K年报及2026年二季度报告、2026年8月投资者演示材料；墨西哥国家统计局（INEGI）：ENIF 2024、ENSAFI 2023、ENOE 2026年7月；墨西哥国家银行与证券委员会（CNBV）；Cotler与Carrillo（伊比利亚美洲大学，2018）；墨西哥央行；相关企业公开财报及高管访谈。
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Keno Consulting专注于协助中国制造企业开展墨西哥建厂选址（site selection）与落地工作。我们从生产工艺、客户分布、供应链结构、物流路径及公用工程需求出发，帮助企业确定候选区域，比较各州的产业配套、人才、物流与用电条件，筛选工业园区及厂房（租赁、购置或自建），并协助与园区、地方政府及服务商的谈判。选址不只是找一块地，而是决定未来十年的响应半径与运营成本。
作者： José Luis Enciso，Keno Consulting合伙人。2013年至2019年任墨西哥经济部驻华代表处负责人，在企业战略与跨境投资领域拥有二十余年经验。
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